前段時(shí)間，A股19家白酒上市公司全部交出了半年報(bào)成績(jī)單。從數(shù)據(jù)上看，半年報(bào)有這樣幾個(gè)看點(diǎn)：第一，

報(bào)告期內(nèi)，19家公司實(shí)現(xiàn)營(yíng)業(yè)總收入683.7億元，同比增長(zhǎng)12.28%；第二，從個(gè)股來(lái)看，19家A股上市公司

中，今年上半年有15家酒企實(shí)現(xiàn)了凈利潤(rùn)的同比增長(zhǎng)。業(yè)內(nèi)人士紛紛將這看做酒業(yè)回暖的表現(xiàn)，認(rèn)為在經(jīng)歷

了痛苦的行業(yè)調(diào)整后，白酒行業(yè)終于迎來(lái)了業(yè)績(jī)的拐點(diǎn)。

然而，一系列酒企增長(zhǎng)的數(shù)字并沒(méi)有讓酒水經(jīng)銷商感受到溫暖。酒業(yè)調(diào)整期的三年時(shí)間，在控制三公消費(fèi)等

政策影響下，整個(gè)行業(yè)產(chǎn)能過(guò)剩、利潤(rùn)虛高等問(wèn)題集中爆發(fā)。產(chǎn)品價(jià)格斷崖式下降，酒水消費(fèi)景氣度大跌，

經(jīng)銷商也不斷體會(huì)到了調(diào)整期的“寒意”。面對(duì)依然嚴(yán)峻的酒業(yè)形勢(shì)，面對(duì)不可逆轉(zhuǎn)、已經(jīng)到來(lái)的酒業(yè)微利

時(shí)代，經(jīng)銷商都努力在調(diào)整中尋找新的出路。 

500億！酒水混搭爆發(fā)驚人市場(chǎng)潛力

在整個(gè)白酒行業(yè)的調(diào)整、恢復(fù)過(guò)程中，在很多酒商不斷摸索、嘗試過(guò)程中，我們驚喜地發(fā)現(xiàn)了另一個(gè)巨大的市場(chǎng)，那就是酒水混

搭市場(chǎng)的巨大潛力，而這個(gè)市場(chǎng)竟然有著500億巨大的潛力！

這并不是夸大其詞，首先，從大多數(shù)消費(fèi)者的飲用習(xí)慣可以看出，喝一瓶500ml的酒最少需要喝兩瓶500ml的水。而根據(jù)這個(gè)比

例，按照白酒行業(yè)年產(chǎn)值的70%與水進(jìn)行混搭銷售，按中檔水3000元/噸的產(chǎn)值計(jì)算，一年就可以增加500億的銷售額。

而“酒+水”在消費(fèi)關(guān)系上的相互促進(jìn)不無(wú)可能。現(xiàn)代人健康消費(fèi)意識(shí)逐步增強(qiáng)，而科學(xué)研究已經(jīng)證明，飲酒喝茶傷腎，飲酒應(yīng)適當(dāng)喝些

水。未來(lái)，這種健康搭配飲用的觀念逐步被消費(fèi)者認(rèn)知，并由認(rèn)知轉(zhuǎn)而成為一種普遍的飲用習(xí)慣，那“酒+水”的混搭將會(huì)

爆發(fā)更大的市場(chǎng)能量！

人為割裂了的“酒與水”的聯(lián)系

其實(shí)很少有人認(rèn)真地考慮過(guò)酒與水的關(guān)系，盡管很多人在很多場(chǎng)合已經(jīng)習(xí)慣了用“酒水”代指“酒”產(chǎn)品。眾所周知的“酒水”

的關(guān)聯(lián)，是針對(duì)二者的生產(chǎn)關(guān)系。好水釀好酒也已經(jīng)成為了一種共識(shí)。最具代表性的就是茅臺(tái)與赤水河的聯(lián)系，離開(kāi)了赤水河釀

不出茅臺(tái)。

事實(shí)上，除了人盡皆知的“好水釀好酒”的生產(chǎn)關(guān)系外，酒與水還有著很多深層次的內(nèi)在聯(lián)系。獨(dú)特咨詢公司的知名咨詢專家王

偉設(shè)對(duì)此有過(guò)深入研究。他指出，除了顯而易見(jiàn)的生產(chǎn)關(guān)系，酒與水還存在以下三種關(guān)系。

其一是渠道關(guān)系。凡是可以賣水的渠道和終端幾乎都可以賣酒，因此所有的酒類經(jīng)銷商與水產(chǎn)品的經(jīng)銷商的渠道資源都可以共享。

其二是行業(yè)關(guān)系。包裝水屬于飲料行業(yè)，但水是釀酒不可缺少的的原料，而且歷史上許多釀酒企業(yè)都建立過(guò)自己的飲料企業(yè)，因

此與酒類行業(yè)具有特殊的交集關(guān)系。這使得酒與水的資源具整合備了先天條件。

其三是消費(fèi)關(guān)系，喝酒離不開(kāi)水這是在簡(jiǎn)單不過(guò)的大眾認(rèn)知。因此酒與水的目標(biāo)客戶可以說(shuō)是100%吻合，完全可以共享消費(fèi)客戶

資源。

“酒+水”開(kāi)啟終端酒商盈利新模式

“酒+水”存在如此之深的內(nèi)在關(guān)聯(lián)，對(duì)于酒商們的轉(zhuǎn)型將具有“啟發(fā)性”意義，或?qū)㈤_(kāi)啟終端酒商盈利的新模式。

首先，酒與水可以進(jìn)行渠道共享。從飲酒場(chǎng)合來(lái)說(shuō)，現(xiàn)在很多人習(xí)慣上會(huì)在喝酒的同時(shí)喝水，所以捆綁銷售并不無(wú)違和感。從

銷售渠道上來(lái)看，酒類經(jīng)銷商與水產(chǎn)品的經(jīng)銷商的渠道資源可以共享，相互導(dǎo)入對(duì)方的產(chǎn)品，進(jìn)一步放大渠道價(jià)值。

其次，“酒+水”可以相互打通客戶資源。因?yàn)榫婆c水飲用上的關(guān)聯(lián)性，經(jīng)銷商可以在進(jìn)行酒類產(chǎn)品營(yíng)銷時(shí)開(kāi)展水產(chǎn)品的混搭

銷售，渠道既能共享，客戶資源當(dāng)然也能打通。無(wú)論酒商還是水的經(jīng)銷商都能夠有效擴(kuò)大客戶群體。

再次，酒+水可以開(kāi)展聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷，將達(dá)到單獨(dú)營(yíng)銷無(wú)法達(dá)到的目的。酒與水進(jìn)行聯(lián)合營(yíng)銷，告訴消費(fèi)者，喝酒的同時(shí)搭配喝水，

對(duì)身體健康有好處，這將引領(lǐng)一種新的消費(fèi)習(xí)慣，進(jìn)而推動(dòng)兩種產(chǎn)品的聯(lián)合銷售。

另外，不可忽視的是，“酒+水”的聯(lián)合營(yíng)銷將有效增加經(jīng)銷商的利潤(rùn)。尤其是在白酒消費(fèi)淡季，利用現(xiàn)有渠道導(dǎo)入水產(chǎn)品，

不會(huì)因增加新酒水品牌而沖擊公司原有的產(chǎn)品體系，也不用增加過(guò)多營(yíng)銷成本，作為快消品，礦泉水有一定的自然消費(fèi)量，可

以讓經(jīng)銷商在淡季，以較低的投入增加利潤(rùn)。

最后，還有一點(diǎn)值得特別提示。礦泉水作為典型的快消品，整體運(yùn)作模式都是快消化的。從這個(gè)角度上來(lái)說(shuō)，酒水經(jīng)銷商進(jìn)行

“酒+水”的產(chǎn)品組合，不僅能夠獲得上述提到的諸多價(jià)值，更可以借著引進(jìn)礦泉水這類快消化的產(chǎn)品鍛煉隊(duì)伍，學(xué)習(xí)快消化

的運(yùn)作方法，從而有效促進(jìn)白酒產(chǎn)品的快消化。

為什么酒商要主動(dòng)擁抱“酒+水”的時(shí)代

今天，“酒+水”正向我們展示出一個(gè)具有500億巨大市場(chǎng)容量的新風(fēng)口，今天也正是搶抓“酒+水”市場(chǎng)機(jī)遇的好時(shí)機(jī)。正如

上述我們所分析的那樣，當(dāng)前酒業(yè)面臨嚴(yán)峻的行業(yè)挑戰(zhàn)，亟需通過(guò)分享它人資源從而降低成本，開(kāi)拓市場(chǎng)，補(bǔ)充利潤(rùn)，獲得發(fā)

展。從內(nèi)在需求上來(lái)看，“酒+水”的組合更需要酒業(yè)主導(dǎo)來(lái)進(jìn)行混搭營(yíng)銷。

首先，酒業(yè)深度調(diào)整期，無(wú)論是從自身發(fā)展還是從盈利需求來(lái)說(shuō)，酒水經(jīng)銷商都有更迫切的轉(zhuǎn)型需求。“酒+水”模式，將使

經(jīng)銷商利用現(xiàn)有渠道補(bǔ)充礦泉水新產(chǎn)品，一方面補(bǔ)充利潤(rùn)，另一方面也可以借水的營(yíng)銷讓酒商突破單一酒產(chǎn)品的營(yíng)銷藩籬，獲

得新的發(fā)展空間。

其次，對(duì)很多經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)，尤其是對(duì)代理中小品牌的經(jīng)銷商而言，未來(lái)的挑戰(zhàn)會(huì)更大。而此時(shí)，“酒+水”的市場(chǎng)正爆發(fā)出超過(guò)

500億元的巨大市場(chǎng)容量，對(duì)于酒水經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)，借水轉(zhuǎn)型，而不必砍掉酒產(chǎn)品承擔(dān)完全轉(zhuǎn)行的不適和風(fēng)險(xiǎn)。

再次，在動(dòng)銷壓力之下，酒水經(jīng)銷商一直在努力創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷，酒水的快消化也是經(jīng)銷商的追求。引進(jìn)礦泉水產(chǎn)品，無(wú)疑讓酒商從實(shí)

踐中學(xué)習(xí)快消化營(yíng)銷的邏輯，從而反補(bǔ)酒水營(yíng)銷，推動(dòng)酒水業(yè)務(wù)發(fā)展。

最后，值得一提的是，“酒+水”不只是酒商轉(zhuǎn)型的新方向和盈利新風(fēng)口，已有不少知名企業(yè)率先行動(dòng)，開(kāi)始搶占這塊大蛋糕。

比如近年來(lái)食品知名企業(yè)雅客就在謀局礦泉水市場(chǎng)，開(kāi)發(fā)了雅客長(zhǎng)白甘泉礦泉水，并探索出一條酒桌上“酒水不分家”的場(chǎng)景化

新的營(yíng)銷模式！